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客户导向销售意识与方法

课程背景

    通常我们的印象中,销售人员应具备令人喜欢的性格——不知疲倦的推销,善于辞令的演说技巧,具有独特的人格魅力或持之以恒的耐力,简单的说,叫做人情练达。事实上,这些的确是每个优秀销售人员都必须具备的性格要素,在现代销售中,客户越来越成熟,市场越来越规范,产品区隔越来越小,社会关系越来越复杂,在众多的选择中,我们靠什么来赢取客户的信赖?我们要给客户一个怎样的选择理由呢?这就需要我们加强与单一客户进行有效沟通的能力,提高销售的效率而不是以量取胜。有效的销售不是精彩的销售演说过程,而是与客户间为达到某个共同的目标而进行的“有来有往”的交谈,是两个人的“对话”。真正成功的销售业务要取决于反复的业务、稳定的客户推荐和长期的合作关系这样一些“订单之外”的成绩,这就要求我们不能仅追求一个订单的成功,重要的是能否与客户实现双赢。“只要搞到订单就万事大吉”——归根到底是一种“搬起石头砸自己的脚”的方法。

    所以,好的营销,都始于客户的想法,我们称之为“客户导向”。

   《客户导向的销售意识与方法》课程将为您带来现代销售理念、方法和技巧,引领您进入精彩的销售世界。

课程对象

2 年以上销售人员或销售管理者

课程时间

2 天(14 学时)或1 天(7 学时)



课程收益

1. 理解为什么要放弃“推销”而去“营销”

2. 基予“双赢”的营销指导思想,访前、访中、访后,我们要做些什么

3. “营销”中需要准确定位的价值在哪里

4. 分享“营销”中要关注的六个关键要素及相应的方法和工具

课程大纲

●第一部分 放弃推销的“营销”

1. 销售是科学还是艺术

2. 客户为什么会购买

3. 五大传统销售误区

4. 客户时如何做出购买决策的

5. 销售中的双赢

●第二部分 销售行为与成功销售

1. 访前准备:拜访客户前要问自己的四个问题

2. 访中:获取信息——提问与倾听

        给予信息——价值表述

        获得承诺——销售晋级

3. 访后评估:139 项目进展评价模型

●第三部分 策略性销售

1. 销售的定位

2. 策略销售的六个关键要素:

> 聚焦购买影响着

> 识别问题区域

> 客户的四种反应模式

> 双赢结果

> 理性客户评估

> 销售漏斗

●第四部分 与人沟通的技巧

1.PDP 基础理论

2. 与不同风格客户的沟通技巧

●第五部分 收获盘点

1. 课程内容回顾

2. 学员分享,制定改进计划并签订《行动改变承诺书》


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